Telecom Urgente

>> credibilidade – I
Os sócios da Masterdom tentam provar que entendem de WebSphere...

Luciano Bernardo da Silva, diretor comercial da Masterdom, e seus outros dois sócios, tentavam diversificar os projetos da empresa. Desde 1999, eles desenvolviam aplicativos baseados no sistema de correio eletrônico Lotus Notes, da IBM. Em 2007, Luciano colocou metade dos técnicos em cursos de WebSphere, outro sistema da IBM, para desenvolver portais e aplicativos em linguagem Java. Se ampliasse os serviços para sistemas baseados em web, a Masterdom faturaria mais em 2008. "Mas mesmo CIOs que já eram nossos clientes não sabiam que nós prestávamos serviços com outras tecnologias."
A própria IBM só reconhecia a Masterdom como parceiro para projetos de Lotus Notes e, com isso, não a indicava para projetos de WebSphere. "Nós precisávamos quebrar a barreira que a nossa especialização em Notes criou."
Sempre que a Masterdom terminava projetos de Lotus Notes, Luciano se reunia com os técnicos da IBM para repassar o valor das licenças. Nessas reuniões, ele comentava que já havia treinado grande parte de sua equipe em WebSphere. Numa dessas reuniões, em fevereiro de 2008, os técnicos da IBM ofereceram uma oportunidade: um outro parceiro tinha abandonado o projeto de um portal de colaboração desenvolvido com WebSphere para o Tribunal de Justiça de São Paulo (TJ-SP), e a IBM procurava um novo parceiro para assumir o projeto.
Era um contrato antigo: a Companhia de Processamento de Dados do Estado de São Paulo (Prodesp) assinou com a IBM no final de 2004. No entanto, a IBM precisava cumprir o contrato até agosto de 2008. "Aceitamos participar da concorrência logo de cara."

>> credibilidade – II
... mas só depois de assumir um projeto da Prodesp...

A Masterdom atendia clientes de governo há dez anos e, quando Luciano decidiu participar da concorrência, quase 40 técnicos já sabiam desenvolver aplicativos com WebSphere. "O cliente já tinha nossas referências e nos aceitou."
Luciano deveria terminar um portal na intranet do TJ-SP para que juízes, desembargadores e outros usuários trocassem informações sobre processos nas varas de execução criminal; e consultassem fichas de antecedentes criminais, laudos, fotos e impressões digitais. No entanto, os prazos eram curtos: dois meses para entregar cada aplicativo que compunha o portal.
Para atender os prazos, Luciano precisava contratar outros 12 técnicos. Enquanto os técnicos já treinados em WebSphere desenvolviam os aplicativos com prazo mais curto, Luciano e os sócios recebiam vários técnicos na Masterdom todos os dias; mas poucos passavam para a fase seguinte da seleção. Durante os primeiros dois meses do contrato com a Prodesp, os executivos da Masterdom entrevistaram cerca de 60 técnicos para contratar os 12 de que precisavam.
Com os novos técnicos, Luciano cumpriu o contrato. Em setembro de 2008, a Prodesp renovou o contrato com a Masterdom por mais um ano.

>> credibilidade – III
... eles conseguem novos clientes.

Enquanto Luciano renovava o contrato com a Prodesp, recebia alguns clientes que queriam renegociar contratos por causa da crise econômica. Mais do que nunca, ele precisava fechar novos contratos. Ele pressionou os vendedores da Masterdom para convencer as empresas a contratá-la para projetos de WebSphere; e decidiu mostrar o projeto da Prodesp como exemplo.
De setembro a dezembro de 2008, cinco clientes se interessaram em contratar a Masterdom para desenvolver portais com WebSphere. Para convencê-los, Luciano os levou para visitas na Prodesp. "Fechamos grandes projetos."
Até o fim de 2008, por causa dos novos clientes de sistemas WebSphere, os técnicos da Masterdom ganharam cerca de 210 mil horas de trabalho. No final das contas, por causa da crise, a Masterdom faturou menos em 2008. Mesmo assim, a receita líquida da empresa cresceu 22,86%.