Telecom Urgente

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As operadoras agora preferem serviços no lugar de produtos

As operadoras brasileiras de telecomunicações procuram produtos que, uma vez instalados, facilitem o trabalho de conseguir clientes. Com a crise, uma operadora só sobrevive se vender serviços bons, a preços baixos. Boa parte das operadoras preferiria, se pudesse, comprar uma solução pronta para esse problema.
José Carlos Scheidt, o diretor de operações da MTel, vende sistemas para telecomunicações. Antes da crise, ele tinha dificuldade de marcar reuniões com funcionários das operadoras — pelo menos na quantidade necessária para tocar um projeto complicado. Com a crise, os funcionários das operadoras mudaram. "Conseguimos ficar mais próximos deles. Foi o que aconteceu com a Telefônica e a Intelig, por exemplo."
Se possível, as operadoras evitam comprar alguma coisa; elas preferem alugar o serviço, e que os equipamentos e obras venham junto. José Carlos e o time de vendas da MTel montaram uma lista de serviços para operadoras, como terceirização da rede de rádio e dos serviços gerais numa rede de telecom. "Serviços assim serão o grosso da demanda do setor de telecom."
Para ganhar clientes, ele treina seu pessoal nas boas práticas de gestão de TI esboçadas na ITIL; 60 funcionários fazem cursos. Além disso, a MTel procura acompanhar certificações da ISO e da NBR. "Sei que, quanto mais certificações nossa empresa tiver, mais tranquilos deixamos nossos clientes, já que trabalhamos à luz de processos." Neste ano, a MTel virou parceira silver da Cisco; o objetivo é virar parceira gold logo. "Só oito ou nove parceiros da Cisco são gold, entre os mais de mil que ela tem."
Apesar das aparências, diz José Carlos, o Brasil passa por um bom momento. As empresas privadas investem menos, mas investem com mais cuidado, o que no fim é bom. E o governo continua a gastar com projetos de teleaudiência e de inclusão digital. José Carlos se orgulha de um projeto na Amazônia. "Imagine uma comunidade no meio da floresta amazônica, que não tinha acesso a nada, e hoje usa Internet e voz por satélite. É muita mudança."